著者はかつて日本では弱小だった消費財メーカーの P&G ジャパンを成長させ、その後、外食チェーンのマクドナルドも健全な業績に導くことに成功した稀有な営業人。 彼のキャリアは前近代的な日本の商習慣との長い戦いでもあった。両社で取締役営業本部長を務めた著者は、営業にも「マーケティング思考」が重要だと説く。 P&G がどのようにして独自の流通網を築き、卸店及び小売チェーンとの強い絆を育み、市場シェアを拡大したのか。 そしてマクドナルドがどのようにサプライヤーと協働して、お客様の店舗体験価値を向上させ、「値上げ」を継続しながらもお客様の来店数を維持して成功を収めたのか。 著者の体験談を交えながら、具体的な方法を示す。 いまだに日本の市場では前近代的な商習慣が罷り通っているところが多い。 本書には著者が P&G 時代に独自で体系化した店舗での販売促進理論や実践事例も含まれ、現代の営業が単なる商品やサービスの販売にとどまらず、流通パートナーとの戦略的協働やお客様の価値創造と共感を生み出すための手法を示す。 全ての営業マン必読の書! "＜第1章●新しい時代の営業＞ やめましょう！「前近代的な営業」を 昭和の押し込み営業の虚しさを痛感した新人時代 パイを奪い合うのか、一緒にパイを大きくするのか 「マーケティング思考の営業」が必要になっている ＜第2章●コミュニケーションを高める話法＞ これが基本！　バイヤーが必ずうなずく商談話法 営業が活用する「コンセプチュアル・セリング」 「説得的販売」を実現するための5つのステップ 「ウィスパー」の成功でうまくいく確信を得た ＜第3章●つながる、伝わる、営業スキル＞ 知っておこう！　バイヤーの心はこう動く バイヤーの心理、態度・行動変容のヒント6つ ちゃんとある？その商談の「落としどころ」 交渉が成立しない場合の最善の策を考える セブン＆アイ創業者の伊藤雅俊名誉会長とのご縁 ＜第4章●P＆Gを変えた代理店の絞り込み＞ 絞りましょう！　かついでくれる代理店 顧客内シェアを増加させる効果「風車理論」 P＆Gの営業を変えた「中核卸店構想」 フランチャイズを半分に絞り込んだマクドナルド ＜第5章●「“値下げ”に頼らない」営業へ＞ 利益なき繁忙は長く続かない 安売りが続くと、流通パートナーも危機に巻き込む 市場規模が大きくなった米国では何が起きたのか 非価格主導、価格一辺倒ではない取引制度とは ＜第6章●“値上げ”を可能にする体験価値＞ 真実の瞬間極める顧客体験 なぜスターバックスコーヒーには人が集まるのか 消費者は購入するかどうかを数秒以内に決定する 最も購買に影響を与える「FMOT」 マクドナルドのサービスは、なぜ強いのか ＜第7章●新時代の営業体制、営業組織＞ ぬかりなく！本社の方針、現場に影響 営業をサポートする5つの項目 方針を最前線の現場に展開、業績に結びつける 組織全体で営業力を強化する3つの部門