自分だけ頑張るのは、もうやめた。 道具(ツール)を働かせれば、こんなに効果が上がります。 3カ月、超ローコストでできる「営業リフォーム術」を紹介! 「予算が達成できない」 この営業最大の悩みに直面したとき、あなたの営業チームなら、どうしますか。 マネジャーが営業マンに、とにかくもっと頑張れとハッパをかける。 営業マンのマネジメント体制を厳しくして、日ごろからしっかりプロセス管理する。 「効果がある」と評判の営業システム(SFA)を導入する etc・・・。 しかし、残念ながらそれでは結果は出ないことを、みなさんご経験されたことでしょう。 上記の対策がうまくいかないのは、すべて「自分たちの能力」しか考慮されていないからです。 たとえば、ある営業マンが営業トークを鍛えぬいて、顧客企業の担当者を感動させたとします。 その担当者は「ぜひ御社にお願いしたいです! 」と言ってくれたかもしれません。 当の営業マンも、「手ごたえあり」と上司に報告するでしょう。 しかしその担当者が、決裁権限をもっている社内の上司にうまく説明できなかったら、どうなるでしょう? 次回のミーティングあたりで、「御社のご提案は通りませんでした」と言われて、愕然とすることになります。 法人営業は、自分たちだけ頑張っても、うまくいかないのです。 ウェブによって、顧客の購買プロセスは大きく変わりました。 当然、法人営業として何をしなければならないのかも、大きく変わっています。 いったい何が変わったのか。なぜ顧客は「購入に至る」のか。まず本書では、その本質を解き明かします。 さらに、顧客の新しい購買プロセスを分析し、それぞれの局面で顧客の決断を引き出し、購入へと導いていくための営業ツールをご紹介します。 7つのツールはどれも営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。超ローコストで、その気になれば今日からでも取り組めるでしょう。 ぜひ、本書を片手にあなたの「営業のリフォーム」に挑戦してみてください。 これが新時代の「7つ道具」だ! ツール1: 24時間365日働く営業──引き寄せコンテンツ ツール2:顧客との関係を一変させる──インスパイア・プレゼン ツール3:「見込み違い」を根本から退治! ──ビジョン共有ツール ツール4:顧客から「お願い」される営業になる──ロードマップ作成ツール ツール5:提案しない提案書──○○実現計画書 ツール6:隠れたキーパーソンを発掘する──仕事と人のつながりマップ ツール7:ダラダラ会議を一掃! ──商談マップ