ヒアリングで成功する秘訣は、単に「間取りの希望」を聞き出すことではなく、お客様が今後どのような生活をしたいのかという未来を共有することにある。顧客のココロをつかむことこそが契約への一歩だ。本書は、顧客対応の初期段階に焦点を当て、顧客と一緒に作り上げながら、顧客満足度を高めるための5つの極意を伝授する。 はじめに 知識を持ったお客様が増えた今、私たちプロもウカウカしていられない！ 何はなくとも、まず成約。実施設計までの「初期」の段階を押さえよ 中小工務店に求められているのは“いい家を建てる力”だけじゃない！ ……など ■1章　信頼を得る秘訣は「未来」を聞き出すこと：ヒアリングで他社を引き離す方法 あなたのヒアリングでは、どのくらいの時間をかけて何を聞いていますか？ キーワードは“将来・希望・夢”。「どんな暮らしをしたいのか？」を引き出せ 「御用聞き」になってはいけない！　お客様に「気づき」を与える質問ができますか？ ……など 《コンサル実例》「この間取り、なんか違う」と思われる原因とは？　お客様の要望を正しく聞き取れていなかった工務店の話 ■2章　お客様はデザインを「感じて」いるだけ：デザインの方向性を一緒につくる方法 デザイン住宅＝何となくカッコいい家。そんな定義はもう古い！ 好みが多様化した現在、「売れるデザイン」を考えても意味がない 完成間際や完成後に「イメージと違う」と言われないために ……など 《実践演習》打ち合わせで画像を見せられた瞬間に、特徴を10個以上言えますか？ ■3章　こんな間取りはダメだ！：間取りの提案で失敗しない方法 6000組のお客様に聞きました。「こんな間取りで大後悔！」 〈事例1〉兄弟一緒の子供部屋　子供の将来を真剣に考えた計画を！ 〈事例2〉片面しか収納できないウォークインクローゼット　「ウォークインなら収納量が増える」は思い込み！ ……など 《コンサル実例》「何だか納得できない」「魅力を感じない」……。そんな間取りを分析＆改善 ■4章　プレゼンでお客様のココロをつかむには：自社の提案をストーリーで語る方法 完成後の暮らしも、数十年先の未来も目に浮かぶような間取りのプレゼンが理想 動線計画を考える際には、間取り図に家具も書き込もう 空間構成の重要な鍵を握るシークエンス。図面を指でナゾりながら体感してもらおう ……など 《コンサル実例》ストーリーを持たせながら、間取りを説明する方法とは ■5章　標準仕様を「何となく」決めるのは危険：自社の標準仕様をつくる方法 たとえお客様に見せないとしても、自社の標準仕様は設定すべし！ よく練られた標準仕様は、時間短縮のための最強ツール 他社と差別化できず、お客様も喜ばない「ショボい標準仕様」は、いかにして生まれるのか ……など おわりに