コロナ禍で営業マンを取り巻く環境は大激変。 以前はリモート営業を使いこなせていたら一歩リードという状況でしたが、今では「使いこなせなければ不利になる」というのが現状です。 しかし、リモート営業を活用しはじめた営業マンが増えたのはよいことですが、そのノウハウを持っている企業は多くありません。 リモート営業で結果を出して昇進したという上司は少なく、指導も難しいでしょう。その結果、個々の営業マンの裁量にまかされている部分が大きくなって、イチから手探りで習得していくしかないという現実になっています。 本書は、そんな営業マンのために、外資系医療機器メーカーで数年にわたりトップセールスの座にいた著者の持っているリモートスキルのすべてをまとめたものです。 メール、電話、ビデオ会議システムを組み合わせて、営業プロセス(新規顧客の獲得から既存客への新商品の提案など)の大半をリモートで行なうためのテクニックを紹介。特に、BtoBの営業マンには必ず有益な情報となるはずです。 はじめに --リモート営業ができない会社は消えてゆく 第1章 今こそリモート営業に切り替えよう ・リモートでも対面と同等の効果がある ・圧倒的なコストダウン! 導入しない手はない ・リモート営業のほうが提案内容のレベルを上げやすい ・リモート商談(ビデオ会議システム、メール、電話など)は顧客にとってメリットがある ・リモート営業への切り替えを顧客に提案する方法 ・すべての営業プロセスをリモート化する必要はない ・リモート営業の向き/不向きについて知っておく 第2章 アポイント設定から初回の商談までの流れ ・アポイント設定のコツ ・事前準備が9割 ・タイムマネジメントが重要 第3章 2回目以降の商談をどう進めるか? ・前回の商談から何日くらい間を空けるのが適切か? ・先に電話して「メールするから読んでほしい」と伝える ・メールと電話の使い分けについて ・行く気はなくても「いつでもうかがいますよ」と伝える ・話す内容とミニゴールを事前に手帳に書いておく ・強力な「3分だけ時間をもらえませんか? 」 ・商品説明は1分間バージョンと5分間バージョンの2つを用意する ・接触回数を上手に増やす方法 第4章 リモート営業で実は一番大切なメールの書き方 ・メールを開封してもらう工夫をする ・本文は次回の商談につながるように書く ・相手が思わずフィードバックしたくなるように書く ・資料を送る際には小分けにして送る ・返信したくなるように書く ・メールに返信がないときの対応法 第5章 ビデオ会議システムのメリット/デメリットを知る 第6章 必ずうまくいく! ビデオ会議の上手な進め方 ーーデモンストレーション(製品説明)のときに注意すること