経営者＆営業マネージャー必読！ 本書では、営業組織の力を測る重要な要素である受注予測精度に焦点を当て、強力な法人営業組織を構築するための秘訣を紹介しています。 各章では、営業マネジメントの必要な能力や受注予測の重要性、予測ができていない営業組織の特徴、正確な予測ができない理由などをわかりやすく解説。また、問題解決の重要性や営業プロセスの構築方法、組織変革の要素、営業DXの進め方などもわかりやすく伝えています。 営業担当者のビジネス実行能力を最大限に引き出すためのノウハウが満載の一冊です。 【目次紹介】 はじめに 第一章　受注予測精度を見れば営業組織の能力がわかる ・今、営業マネージメントに求められる能力 ・経営者が営業組織に望むのはビジネス ・ビジネスを実行できる能力とは ・受注予測精度とは何か？ ・能力は受注予測精度に現れる 第二章　受注予測ができていない法人営業組織の特徴 ・粗利益分布図 ・見込商談数と成約率 ・既存顧客と新規顧客 ・受注予測精度が高い、低いとは何を意味するのか？ ・なぜ、受注予測精度を高める戦略を重視すべきなのか 第三章　なぜ、正確な受注予測ができないのか？ ・商談の状態把握に利用されている定義 ・貢献できないものに意味はない ・守られない、守れないプロセス ・見極めができないことによる真の課題 ・見極めができる営業組織は適格性を判断する 第四章　営業のスタートは問題を知ること ・営業が下手だとしか考えられない敗退理由 ・「顧客のニーズに対応する」は誤った考え ・購買というゲームのルールを知る ・問題を構成する5つの要素 ・予算はより良い未来に見合うかで決まる ・問題を知れば適格性が見極められる 第五章　受注予測ができる「強い営業組織」の営業プロセス ・B2B市場の特徴 ・法人営業戦略を考える ・法人営業攻略目標とは何か？ ・購買プロセスと登場人物 ・購買プロセスと意思決定プロセス ・法人営業攻略目標　絶対条件その1：攻略目標の設定 ・法人営業攻略目標　絶対条件その1.5：力を持つために ・ダイレクト（直接）とインダイレクト（間接） ・キーマンとは ・法人営業攻略目標　絶対条件その2：目標達成のための力を得る ・法人営業攻略目標　まとめ ・営業プロセスは3フェーズで考える ・3つのフェーズの活動目標 ・3つのフェーズで見極めるべきこと ・営業プロセスとは 第六章 「強い営業組織」への変革に必要な3つの要素 ・「強い営業組織」に欠かせない3つの要素 ・『組織は戦略に従う』『戦略は組織に従う』 ・組織文化を形成するために ・タレントマネージメント ・3つの要素の関係 ・活動目標の実行力を測定する ・受注予測精度を見る 第七章　営業戦略無くして営業DXには取り組めない ・営業DXの目的とは ・マーケティング主導で見誤った営業DX ・よくある営業DXの進め方 ・レディメイド型とオーダーメイド型の違い ・なぜ、オーダーメイド型ではデマンドジェネレーションがうまく機能しないのか ・営業DX改善事例 ・商談は宝の山、商談が増えれば売上げが増えるという誤った考え ・改善により何が変わったのか ・改善は道半ば、継続改善の考え方 おわりに