本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。この２つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。

ＬimeＧ

営業だけでなく技術屋にも読んで欲しい

セールスを担当していた友人から紹介されたものだけど、内容は良く出来てたものでした。 当方は営業でなくコンサルとしての立場ですが、プリセールス担当として営業を行う背景であったり、組織攻略としての考え方など実践的に行えるものだと思いました。 ＩＴ関連はＩＴを扱っていながら、意外と古臭い手法の営業を行っているトコも多いのですが 論理的に考えプロセスを処理する事は今後出来て当たり前と思われるので 実践は無理でも、情報ぐらいは身に着けた方がいいでしょう。 是非、技術屋(コンサル）担当の人も読んで、使えない営業が何が出来ないのかを 理解するのもいいかも（笑）

TK22

著者は違うけど、名著と名高い『ロジカル・シンキング』の姉妹書。 法人営業を、暗黙知である顧客とのなぁなぁ関係で実績を作るのではなく、形式知にするという内容。 実例が多いわけではないので、入門書としては不向きかもしれないが、よくある営業伝説本よりは、はるかに一読の価値アリ。