新規開拓活動を行っている中で、うまくいかないことは多くあります。そのときに、「もう嫌だ」「向いていない」「転職したほうがいいかな」と思う担当者も少なくありません。 そこで本書は、新規開拓活動の基本が定着できるように、丁寧に各過程や手法などを解説しています。合わせて、楽しくなるマインドや考え方、うまくいくノウハウやテクニックを紹介している類のない一冊です 。 第1章 だれもが直面する「新規開拓活動の壁」! ・新規開拓活動の壁その1--「日々門前払いで断られ続ける」 ・新規開拓活動の壁その2--「推進項目の多さと限られた時間」 ・新規開拓活動の壁その3--「ノルマに追われて“お願い”に走る」 ・新規開拓活動の壁を自覚し乗り越えるすべを知ろう! 第2章 新規開拓活動のスタンスと現状打破の糸口 ・こんな意識を持つだけで平常心で気楽に活動できる ・限られた時間の中で多忙な業務をバランスよく行う ・断られ続けて自信を失っても気持ちを立て直す ・ノルマというプレッシャーとうまく付き合う 第3章 お客様の信頼を得る姿勢や対応 ・お客様本位の姿勢を徹底する ・前もってお客様の情報を入念に収集する ・様々な外部機関と仲良くなってお客様への支援を重層化する ・お客様もはっきり自覚していない課題を会話で発掘していく ・仮説を立てながら真のニーズを見極めて提案につなげていく ・商品・サービスの説明ではモノではなくコトを中心に話す ・契約直前まで進んでも慌てずにお客様の対応を待つ ・〈参考〉AIDMAの法則のM段階での活動がキモになる 第4章 活動における計画の有効性と立て方 ・新規開拓活動においてはしっかりとした計画策定が重要 ・「数値計画」「行動計画」でセルフマネジメントを行う ・必要な活動をリスト化しタイムスケジュールを埋める 第5章 法人開拓での目の付け所やアドバイス ・小売業では差別化やインターネット店舗併設が重要 ・飲食業の事業は独自性やストーリー性で見る ・製造業は設備や在庫ロスなどに注目してアドバイスする ・事業承継の課題で信頼を深め取引のきっかけを作る ・職域の挑戦により法人開拓と従業員の個人開拓をうまく絡める 第6章 転職が頭にちらついたときに大事なこと ・他の人をまねてみて自分自身を見つめ直す ・周りの人に寄り添えば成功体験も自信も得られる ・「心」「技」「体」を充実させることが仕事でも重要になる ・あきらめるのは早すぎる! 当初の志を思い出そう 第7章 高い業績目標の乗り越え方 ・成果や業績目標の高さに目を向けるより小さな成功の積み重ね ・業績目標をノルマと捉えず目的を意識して指標とする ・具体的な目的を持って業績目標の達成に向けて動く