オンライン商談も怖くない、コロナ禍の「新常態」を味方に
顧客と二人三脚で「知的創造活動」する「4つの要点」を説く
4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書
需要の喪失や先送り、客先訪問もままならない営業活動──。コロナショックを経て、多くの企業が岐路に立たされています。今、必要なのは、個人の技量に過度に頼らない「強いチーム」で営業活動に臨むことではないでしょうか。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。リピート需要や客先からの紹介による依頼が一年中、全国から寄せられています。
このほど、たくさんの試行錯誤や挫折を乗り越えてきた自分自身の経験と、顧客と共有しながら蓄えてきたノウハウを「強いチームづくり」の指南書としてまとめ上げました。この本は、ポイントを「勝ちパターンをつくる」「活動の実態を『見える化』する」「人が育つ仕組みをつくる」「コミュニケーションのバランスを整える」の4つの要点に整理して章建てして、図表を多用しながら解説しています。
また本書は特に、対面営業の機会を絶たれてオンライン商談を余儀なくされている状況に対して、具体的なソリューション、勝ちパターンを提示しています。「初回訪問からの要件整理に勝負をかける」「10分の電話商談でお客さまとの接点を増やす」「提案モードではなく『お客さまと一緒につくる』モードへ」の3つです。これらを解説するウェビナーは大きな反響を呼んでおり、のべ数千人の受講者を得るに至っています。
2019年発行の前著『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』は、累計4万部のヒット作となっています。このエッセンスを柱にしながら、マネジャーもメンバーも一緒に取り組んでもらえる内容になるよう企画、構成しました。ぜひ、組織に属するみなさんでお読みいただき、強い営業チームづくりに役立ててください。
【はじめに】
【第1章】強い営業チームに欠かせない 4つのキーワード
【第2章】オンライン商談は「段取り」と「納得感」で決まる
【第3章】ハイブリッド営業の勝ちパターンは「二人三脚」
【第4章】活動プロセスの実態は「フェーズ」と「行動の量・質」で見る
【第5章】「仕組み」を使ってプロセスマネジメントを推進する
【第6章】人が育つ仕組みを作るセールス・イネーブルメント
【第7章】PM理論でコミュニケーションのバランスを整える
【第8章】これから営業チームはどうなるか
【おわりに】〜営業は「知的創造活動」の時代へ〜
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