E373

新入社員の推奨図書でした。普通に面白いです。

つーじー９８２３

何冊目だろう？営業に悩んでる人にあげてます。

購入者

普通のビジネス書

一般的な内容です。こういう本は一気に読めるものですが、いまいち進まない。。。。

パパぱふぅ

大型商談を進めるうえで重要なのは質問法

著者は、行動心理学の研究者からセールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手がけるハスウェイト社を創業したニール・ラッカムさん。タイトルの通り、大型商談を成約に導くノウハウを解説する。大型案件を扱うプロジェクトマネージャやシステム営業におすすめの1冊だ。 冒頭で、「低額商品のセールス（小型商談）で彼を成功に導いたスキルは、高額製品のセールス（大型商談）では逆に成功をさまたげる要因となっている」（10ページ）とバッサリ。そして、「大型商談では、むしろ感情の方が大きな影響力をもっているのではないか」（29ページ）と指摘する。 感情を動かすためには質問が重要と指摘する。「商談で質問をする目的は、顧客のニーズを見つけだし、育てること」（69ページ）だからだ。 ここで本書のタイトルとなっている「SPIN（スピン）」の正体が明かされる。4つの質問「状況 Situation」「問題 Problem」「示唆 Implication」「解決 Need-payoff」の頭文字をとると、SPINとなる。 示唆質問とは「買い手がたいしたことはないと思っていた問題を、アクションを起こすに足る大きな問題だと認識させる」（112ページ）ことだ。 顕在ニーズを引き出せたら、次に「利点」ではなく「利益」をアピールするといい。利益とは、特徴や利点では無く、「見込み客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示すこと」（154ページ）だ。 ラッカムさんは、「小型商談では「利点」をたたみかけることが成功につながる。しかし大型商談では、「利点」にプラスの効果はない」（193ページ）と指摘する。「売り手がニーズを育て上げる前に解決策を提供」（184ページ）してしまうため、利点を口にすると顧客は反論するというのだ。 最後に、本書のまとめと、SPINの効果測定の研究レポートが付随している。 小型商談と大型商談でセールスの方法が違うことは感覚的に分かっていたが、本書を読んで、理論的な補強がなされた。

購入者

これまでの営業スタイルを見直すいいきっかけになりました。 同僚にも薦めています。