著者は違うけど、名著と名高い『ロジカル・シンキング』の姉妹書。 法人営業を、暗黙知である顧客とのなぁなぁ関係で実績を作るのではなく、形式知にするという内容。 実例が多いわけではないので、入門書としては不向きかもしれないが、よくある営業伝説本よりは、はるかに一読の価値アリ。

本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。この２つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。